В начало

Приложение. История, оформленная в тройную спираль

Глава 1. Установление контакта. Подстройка. Раппорт

Гипноз — это общение. Основа эффективного общения — хороший контакт с собеседником или собеседниками.

Естественно, что контакт должен быть хорошим, а иначе, как вы добьетесь нужного результата? Хорошим, значит не подразумевающим возражений. Ваше общение преследует определенную цель, и достигнуть ее можно несколькими способами. Можно уговорить собеседника принять вашу точку зрения, можно убедить аргументами, но можно и внушить. Ведь одно дело, если собеседник знает вас не первый день, доверяет вам и вашим словам сознательно, тогда ваши аргументы могут быть приняты. Человек доверяет вам сознательно, таким образом, он считает, что вы — свой человек. Но если вы видите друг друга впервые, как заставить его принять вашу точку зрения, как заставить собеседника доверять вам с первой минуты? Бессознательно доверять?

Бессознательное (или подсознательное) доверие основано не на том, сколько времени люди знают друг друга, сколько хорошего слышали друг о друге и тому подобных вещах. Основой бессознательного доверия (или иначе раппорта) является то, насколько люди похожи друг на друга. Вы внушаете доверие тем людям (незнакомым с вами), на которых вы похожи. Вам внушают доверие те люди, которые похожи на вас, внутренний мир которых совпадает с вашим миром. И в общении это самое главное.

Невербальная информация оказывает большее воздействие на собеседника, нежели то, что ему говорят. Не столько словами, сколько своей внешностью, поведением, голосом вы можете вызвать подсознательное доверие у своего собеседника. Это же относится и к телефонному разговору, несмотря на то, что собеседник вас не видит, но определенный тон, ритм разговора, тембр вашего голоса и интонации доносят до вашего собеседника большую часть информации, на основании которой он либо начинает бессознательно доверять вам, либо нет.

Вам необходимо менять свое поведение в зависимости от реакции собеседника, внушать ему доверие, чтобы он в свою очередь реагировал на вас должным образом. Заставив собеседника подсознательно доверять вам, вы сможете перевести его в измененное состояние, в котором вы сможете сделать ему необходимое внушение. Состояние, в котором находится человек, бессознательно доверяющий вам, называется раппортом. Раппорт — это своеобразный процесс установления, поддержания и сохранения отношения взаимного доверия, гармонии и взаимопонимания между собеседниками, к тому же раппорт позволяет вызывать реакции других людей.

Находясь в состоянии раппорта, человеку намного проще довериться собеседнику, поверить ему. Когда люди находятся в раппорте, им намного проще согласиться друг с другом. Им гораздо проще искать что-то общее в своих целях, мыслях, суждениях. Они говорят, легко понимая друг друга, без труда находят общий язык.

Вспомните, как вы разговариваете с друзьями, бессознательно вы подстраиваетесь под поведение друг друга, принимаете практически одинаковые позы, ваши жесты, мимика, громкость и скорость речи одни и те же, вы органично дополняете друг друга. В процессе общения вы с друзьями стараетесь сохранить раппорт, постоянно бессознательно подстраиваясь друг к другу.

Понаблюдайте за собой в процессе общения с друзьями, понаблюдайте за другими людьми. Вы увидите, как они бессознательно копируют друг друга, перенимают жесты, интонацию, слова... Им начинает казаться, что они знают друг друга сто лет. Каждому из них нравится их собеседник, он внушает им доверие, бессознательное доверие.

Мнение о человеке по самым приблизительным оценкам примерно на пять шестых определяется тем, как он говорит. Не слова определяют решающую роль при «вынесении приговора», а форма, оболочка, невербальная часть информации. Слова занимают только одну пятую часть того, что собеседник принимает к сведению, пять шестых мы сообщаем ему невербально — посредством языка своего тела, жестов, мимики. Именно невербальная часть передаваемой информации является мощным фактором во внушении доверия собеседнику.

Именно бессознательное доверие играет большую роль в процессе общения. Важно не что вы говорите собеседнику, а как именно вы говорите. Важно не то, что вы говорите собеседнику, а какой (какая) вы. Таким образом, чтобы установить контакт с собеседником, необходимо стать похожим на него. Копируйте его позу, жесты, интонацию, дыхание, движение глаз, копируйте поведение собеседника. Подобное копирование вызывает у собеседника подсознательное доверие к вам, копируя его, вы как бы говорите ему, что уважаете его и цените. Подстраиваясь под собеседника, вы налаживаете с ним контакт. Но прежде чем перейти непосредственно к подстройке, поговорим немного о приеме НЛП, который называется «калибровкой».

«Калибровка — это слово, обозначающее в НЛП осознание того факта, что люди находятся в различных состояниях. Это умение, которое у всех нас есть и которое мы используем ежедневно, и это умение стоит того, чтобы его развивать и рафинировать.

Вы замечаете тонкие различия в проявлениях того, как другие люди переживают разные воспоминания и разные состояния. Например, если кто-то вспоминает пугающий опыт, его губы могут стать тоньше, кожа побледнеть, а дыхание стать более поверхностным; тогда как, вспоминая приятное событие, он может измениться по-другому: губы станут полнее, лицо порозовеет, и на нем расслабятся мускулы, дыхание станет более глубоким.

Порой наши способности к калибровке оказываются настолько слабыми, что мы замечаем, что другой человек расстроен, лишь тогда, когда тот начинает кричать. Мы слишком полагаемся на то, что люди говорят нам о своем самочувствии, вместо того, чтобы использовать собственные глаза и уши. Едва ли полезно дожидаться удара кулаком по носу, чтобы узнать, что человек зол, или, увидев сдвинутые брови, предполагать самое страшное. В НЛП — тренинге существует упражнение, которое вы могли бы попробовать сделать с товарищем. Попросите товарища подумать о человеке, который ему очень нравится. В то время, как он будет делать это, обратите внимание на позицию его глаз и наклон головы. Отметьте также, является ли дыхание глубоким или поверхностным, частым или редким, высоким или низким. Отметьте изменения в тонусе мускулатуры лица, цвете кожи, размере губ и тоне голоса. Обратите внимание на эти тонкие признаки, которые обычно не замечаются. Они являются внешним выражением внутренних мыслей. Это тоже мысли, но только в физическом измерении.

Теперь попросите товарища подумать о человеке, который ему не особенно нравится. Отметьте изменения в этих знаках. Попросите его думать попеременно то об одном, то о другом до тех пор, пока вы не убедитесь, что обнаружили определенные различия. В терминах НЛП вы сейчас калибровали эти два состояния. Вы знаете теперь, как они выглядят. Попросите своего товарища подумать об одном из этих людей, не говоря вам заранее, о каком именно он подумает. А теперь прочтите по физическим индикаторам, о ком он подумал, и скажите ему. Это выглядит как чтение мыслей... Вы можете оттачивать свое умение. Чаще всего мы калибруем бессознательно. Например, если вы спросите любимого, хочет ли он сходить за продуктами, вы узнаете ответ интуитивно и немедленно, еще до того, как он откроет рот. «Да» или «нет» — это самый последний шаг в процессе мышления. Нам ничего не остается, кроме как реагировать телом, разумом и языком — столь глубоко они связаны между собой.

Возможно, у вас был опыт, когда вы говорили с человеком и интуитивно догадывались, что он врет. Наверное, вы калибровали это бессознательно, и у вас появилось это ощущение, хотя вы не знали, как оно появилось. Чем больше вы будете практиковаться в калибровке, тем лучше это будет у вас получаться. Некоторые различия между состояниями будут незначительными, другие будут бесспорными. По мере тренировки все легче будут замечаться тонкие изменения. Изменения, какими бы малыми они ни были, всегда существуют. Как только ваши чувства станут более утонченными, вы будете обнаруживать их».

Джозеф О'Коннор, Джон Сеймор

«Введение в нейролингвистическое программирование»

Учитесь чувствовать собеседника, тогда вам легче будет уловить его движения, вам легче будет подстроиться под него и тем самым вызвать в нем подсознательное доверие к себе. Учитесь поймать движение собеседника еще до того, как оно началось. Ваши движения должны стать бессознательными, копирование должно быть незаметным.

Теперь поговорим о том, как использовать свою чувствительность.

Подстройка

Подстройка помогает создать раппорт (связь гипнотизируемого человека и гипнотизера), практически это и есть подсознательное доверие. По сути, умение создать раппорт, вызвать подсознательное доверие человека к вам и есть гипноз. Человек только что познакомившийся с вами начинает бессознательно доверять вам. Яркий признак хорошего контакта собеседниками — сходство принимаемых ими поз и манер общения. Силуэты собеседников словно отражают друг друга, тон, громкость, скорость речи практически одинаковы, собеседники дышат в унисон друг другу. Вольно или невольно они подстраиваются друг с другом, налаживают и поддерживают контакт. Таким образом, говоря обычным языком, первый собеседник подстраивается под второго собеседника, второй собеседник на подсознательном уровне отмечает, что первый подстраивается к нему, это ему льстит, это ему нравится (ведь его копируют!), и он начинает бессознательно доверять первому собеседнику. Если первый собеседник будет и далее вести себя подобным образом, то он сможет при желании сделать соответствующее внушение второму собеседнику, а главное это внушение принесет свои плоды. Но об этом мы поговорим позже.

Использование подстройки поможет вам найти общий язык с собеседником, старайтесь овладеть техниками налаживания контакта с окружающими людьми настолько хорошо, чтобы ваши действия происходили сами собой на подсознательном уровне. Ваше копирование должно быть естественным, а не показным, иначе это может оскорбить собеседника.

Подстройка к позе

Чтобы создать раппорт, первое, что вам необходимо сделать, принять ту же позу, что и у собеседника, таким образом отразить позу собеседника.

В аналогичной литературе вам могут повстречаться разные термины, например, подстройка, отражение, присоединение, пусть они вас не смущают. Все эти термины обозначают один и тот же процесс, а именно, подражание позе, движениям, и иным частям поведения собеседника. Совсем не обязательно становиться точной копией другого, главное в том, что какая-то часть вашего поведения должна стать похожей на какую-то часть поведения вашего собеседника. Подстраиваясь к позе собеседника, вы можете, отразить ее так, как если бы он видел себя в зеркале: ваша правая рука отражает положение его левой руки, левая — правой и далее, такой вид подстройки называется прямой подстройкой. Также вы можете использовать перекрестную подстройку, например, если собеседник подпирает голову левой рукой, вы можете сделать то же самое правой рукой, если он отставил в сторону правую ногу, вы можете отставить в сторону левую ногу и так далее. Можете подстраиваться к позе собеседника буквально: правая рука отражает положение его правой руки, левая — левой. Вы можете использовать одновременно и прямую подстройку и перекрестную, к примеру, положение ног собеседника отразить зеркально, а положение его рук — буквально. При этом вы свободны в определении степени подстройки к собеседнику. К примеру, вы можете отразить только наклон туловища и положение его ног.

Ваша подстройка к позе собеседника вызовет у него подсознательное чувство доверия к вам, создаст раппорт.

Почему так важна подстройка к позе? Рассмотрим ситуацию. В принципе вы можете вспомнить любой; недавний разговор со своим приятелем или любимым человеком. Вряд ли до сих пор вы когда-либо обращали внимание на то, что, разговаривая, вы со своим собеседником подстраиваетесь под поведение друг друга.

Если вы говорите на тему, которая вам обоим интересна, к тому же ваши точки зрения совпадают, несомненно, вы оба принимаете практически одинаковые позы, таким образом вы с собеседником подстраиваетесь к поведению друг друга, находитесь в раппорте.

Упражнение 1. Подстройка к позе собеседника.

Если у вас есть помощники, то вы можете потренироваться в присоединении к позе собеседника. Вам необходимо два помощника, причем они тоже могут осваивать данное упражнение. Итак, пусть первый помощник, назовем его для отличия «участником № 1», примет какую-нибудь позу стоя или сидя. Вас назовем «участником № 2», ваша задача — встать или сесть напротив участника № 1 и полностью скопировать, воспроизвести собой его позу. Второй помощник, назовем его «участником № 3», будет играть роль режиссера: его задача — после того, как вы решите, что уже точно воспроизвели позу участника № 1, он должен подойти к вам и исправить ошибки, которые вы, возможно, допустили. Таким образом «режиссер» подходит и исправляет ошибки в позе, которую принял участник № 2.

Желательно, чтобы каждый из вас троих побывал в каждой роли по очереди несколько раз. Тогда каждый из вас сможет научиться присоединяться к позе собеседника.

Не следует огорчаться или возмущаться, если «режиссер» считает, что вы неправильно отразили поворот или наклон головы участника № 1 — ему со стороны виднее. Лучше помогайте друг другу в освоении навыка подстройки к позе. Какие-то позы могут вызывать в вас чувство дискомфорта, неудобства, если вам сложно применить прямую подстройку, используйте перекрестную, поймите, совсем не обязательно быть точной копией, важно создать контакт. Чем больше вы будете тренироваться, тем проще вам будет даваться присоединение к позе собеседника.

Так как же можно использовать подстройку к позе собеседника? Допустим, вы говорите с человеком о том, на что вы оба имеете совершенно разные взгляды, разные точки зрения. Конечно, каждый из вас считает свое мнение единственно верным, каждому из вас хочется, чтобы второй принял его точку зрения, есть два варианта развития событий, вы либо спорите до посинения, либо приходите к компромиссу. Как достичь компромисса? Создать и сохранять раппорт! Создайте раппорт, подстройтесь к позе вашего собеседника (если вам, конечно, необходим компромисс), если он изменит позу, подстраивайтесь вновь. Итак, создайте раппорт, тогда собеседник будет подсознательно вам верить и вам легче будет найти решение, удовлетворяющее обоих, более того, вам легче будет склонить его принять вашу точку зрения.

Упражнение 2. Спор с собеседником.

Вам понадобятся два помощника. Двое из вас, допустим, вы и участник № 1, должны выбрать две темы для разговора, по поводу одной из них вы оба должны быть изначально согласны друг с другом, по поводу другой — не согласны. Темы могут быть любые, главное, одна тема — разводит вас по сторонам ринга, вторая — сближает, делает вас союзниками. Например» вы и участник № 1 полностью согласны друг с другом в том, что машина — друг человека, и в то же время вы не согласны с участником № 1 в том, что лучший друг русского человека — иностранная машина. После того, как темы выбраны, начинайте обсуждать с участником № 1 тему, где вы друг с другом не согласны, причем все время, сохраняя подстройку к его позе. Участник № 2 пусть наблюдает насколько хорошо вы подстраиваетесь друг к другу, и сохраняете ли подстройку. Через минут десять участник № 2 может остановить вас в том случае, если подстройка разрушилась, и вы с собеседником (участником № 1) начинаете откровенно спорить друг с другом.

Итак, если вы с собеседником обсуждаете тему, по поводу которой вы не согласны друг с другом, но, стараетесь присоединиться к позе собеседника, войти с ним в контакт и сохранить этот контакт, тогда, несомненно, вы придете к компромиссу.

Теперь выполните вторую часть этого упражнения. Начните с собеседником (участником № 1) разговор на ту тему, по поводу которой вы друг с другом согласны, но старайтесь не подстраиваться друг к другу, следите за тем, чтобы никакой подстройки между вами не было. Участник № 2 вновь просто наблюдает в этот раз затем, чтобы подстройки не было.

Это упражнение довольно сложно выполнить, так как если люди изначально согласны друг с другом, то они, естественно, подстраиваются друг к другу. Участник № 2 может остановить вас минут через десять. Если вам все-таки удастся говорить с собеседником на тему, по поводу которой вы согласны друг с другом, не подстраиваясь, то через некоторое время вы найдете определенные разногласия во взглядах.

Поменяйтесь ролями и повторите упражнение. Желательно, чтобы каждый из вас побывал в каждой роли поочередно несколько раз.

Знание о существовании подобного феномена (бессознательной взаимной подстройки собеседников, если они согласны друг с другом) вы можете использовать для того, чтобы оценить отношения между людьми. Таким образом, если вам хочется узнать, как относятся друг к другу люди, которых вы до этого момента никогда раньше не видели, например, руководитель и его заместитель, ваша подруга и ее сестра, или еще какая-то пара, представляющая для вас определенный интерес, вам следует обратить внимание на то, как они общаются между собой. Посмотрите, подстраиваются ли они друг к другу в процессе общения? Если во время разговора интересующие вас люди подстраиваются к позе собеседника, следовательно, мнения на тему о которой они говорят, у них совпадают. Конечно, это не гарантирует, что у них нет разногласий по другим вопросам, но по данному вопросу они друг с другом согласны. Если же интересующая вас пара не в раппорте, таким образом, никакой подстройки нет, значит, они друг с другом не согласны. Причем даже если на словах они вам говорят, что у них нет разногласий по данному вопросу, вы не должны обманываться: нет раппорта — нет доверия, а, следовательно, и согласия.

Конечно, подстройка к позе — не единственный способ создания раппорта. Итак, рассмотрим еще один способ налаживания контакта с собеседником.

Подстройка к дыханию

Подстройка к дыханию собеседника естественно подразумевает копирование его дыхания. Причем в данном случае тоже возможны варианты: подстройка к дыханию может быть прямой и непрямой. Если вы начинаете дышать точно в таком же темпе, как и ваш собеседник, значит, вы применяете прямую подстройку. Непрямая подстройка имеет место в том случае, если вы согласуете с ритмом дыхания собеседника какую-то другую часть своего поведения, к примеру, вы можете согласовать с тактом его дыхания покачивание руки или движение пальца руки, либо вы можете говорить на выдохе собеседника, согласуя таким способом свою речь с тактом его дыхания. Подстройка к дыханию является очень мощным инструментом для установления раппорта. Для применения подстройки к дыханию следует учесть, что у мужчин и женщин — разные типы дыхания. Мужчины дышат, как правило, животом, таким образом у них брюшной тип дыхания, а у женщин — грудной. Поэтому, если ваш собеседник — мужчина, чтобы лучше увидеть ритм его дыхания, вам необходимо смотреть на его живот, если же вы разговариваете с женщиной, то смотреть нужно на грудь.

Упражнение 3. Прямая подстройка к дыханию.

Вам понадобятся три помощника. В идеале хотя бы один из помощников должен быть другого пола, чтобы вы научились подстраиваться и к дыханию мужчины, и к дыханию женщины. Итак, один из вас будет «наблюдателем». Оставшиеся трое поступают следующим образом. Первый помощник, таким образом, участник № 1 сидит и дышит, вы — участник № 2 копируете его дыхание, используя прямую подстройку, таким образом, дышите с той же частотой и глубиной. Второй помощник — участник № 3 играет роль режиссера: он должен положить свою руку на спину участника № 1, для того чтобы не только видеть, но и чувствовать его дыхание, вторую руку он поднимает и опускает в такт дыханию участника № 1 — для того чтобы помочь вам (участнику № 2) подстроиться. При этом не забывайте, что мы говорили о типах дыхания у мужчин и у женщин. «Наблюдатель» же просто наблюдает за процессом: удается подстройка или нет. Через некоторое время (минут пять — десять) можете поменяться ролями и повторить упражнение. Пусть каждый из вас побудет в каждой роли поочередно несколько раз.

Существуют еще некоторые нюансы при подстройке к дыханию собеседника. Например, у человека, с которым вам необходимо наладить контакт, очень частое дыхание, или напротив очень редкое, и вам трудно дышать точно так же. В таком случае возможны следующие варианты подстройки. Например, вы можете использовать непрямую подстройку, говорить с той же частотой, с какой дышит собеседник, а точнее, говорить на его выдохе. Причем этот способ хорош не только тем, что позволяет подстроиться к ритму дыхания собеседника, он еще и создает иллюзию, что ваши слова — это его слова. Любой человек говорит на выдохе, таким образом, если вы будете говорить на выдохе вашего собеседника, он будет легче воспринимать и понимать ваши слова, так как у него возникнет ощущение, что это его внутренняя речь.

Если же разница в ритме и глубине дыхания у вас, и у вашего собеседника большая, вы можете делать акцент на его дыхании, используя чередование. Например, если у собеседника частое дыхание, сначала вы копируете вдох, следующие за ним выдох и второй вдох пропускаете, и копируете второй выдох.

Подстройка к движениям

Подстройка к движениям собеседника сложнее, чем предыдущие виды подстройки, и не менее важна для создания и поддержания раппорта. Естественно, освоить ее тоже необходимо, ведь общаясь с вами, человек не сидит, замирая в одной и той же позе. Ваш собеседник может жестикулировать, менять позу целиком (например, собеседник сначала сидит, потом встает), наклонять или поворачивать голову в разные стороны, качать ногой или закидывать ногу на ногу, периодически касаться рукой своего подбородка, мигать, все эти движения могут быть предметом для подстройки. Если позу и дыхание можно назвать относительно неизменными и их можно спокойно рассмотреть и затем постепенно копировать, то о движении этого сказать нельзя. Движение само по себе подразумевает изменение, чтобы его заметить и тут же суметь подстроиться, вам, во-первых, потребуется наблюдательность. Во-вторых, необходимо понимать, что не все движения нужно и возможно копировать. К тому же следует учесть, что движения намного больше подвержены сознательному вниманию собеседника. Если даже он обратит внимание на то, что вы приняли такую же позу, как и он, то воспримет это как знак уважения. Но неуклюжее повторение его жестов будет для него оскорбительным: собеседник может решить, что вы его передразниваете. Чтобы этого не произошло, рассмотрим, к каким движениям легче присоединиться так, чтобы собеседник этого не заметил. Причем можно разделить все движения на две группы: большие движения (макродвижения) и малые (микродвижения). К макродвижениям относятся такие движения, как, например, походка, жесты, движения головы, ног. К микродвижениям относятся, например, мигание, мимика, мелкие жесты, подрагивание. Естественно, в точности копировать движения собеседника не стоит, так как это будет заметно. Следует учесть, что собеседнику легче будет осознать подстройку к его жестикуляции руками, чем к его походке. Повторяю, не копируйте движения собеседника в точности, лучше поступить следующим образом. К жестам рук целесообразнее всего подстраиваться движениями своих пальцев, не нужно пытаться выполнять все пируэты, которые выполняют руки собеседника, — просто отслеживайте пальцами примерное направление движений рук партнера, пусть присутствует некоторая разница в амплитуде. Ваш собеседник поднял вверх руку — слегка приподнимите палец. Существует еще один способ подстройки к движениям рук собеседника — не копируйте их зеркально, а как бы намечайте их, не заканчивая, словно вы делаете штрихи к портрету. Например, если ваш собеседник оперся подбородком на руки, вы можете коснуться своего лица одной рукой, если он почесал рукой лоб, вы можете просто коснуться рукой подбородка. Он сделал широкий жест рукой, подстройтесь к нему движением по более узкой траектории (уменьшите амплитуду движения) и сделайте свой жест чуть короче (наметьте его). Это позволит вам, и подстроиться к собеседнику, и помочь ему сохранить уникальность собственного жеста. Используйте копирование жестов, намечая их, обобщайте их. Ваш собеседник потер затылок — поправьте свою прическу. Он положил руку в карман — вы на бедро (на свое бедро, естественно). Важно отразить направление, вам совершенно не обязательно завершая движение, опираться подбородком на руки или почесывать свой лоб, достаточно коснуться своего лица, дотронуться до подбородка. Запомните, отразите направление движения, наметьте его легко и ненавязчиво.

К тому же можно подстраиваться, слегка запаздывая, чуть повременив, но желательно, чтобы ситуация была сходной. Особенно это касается статичных положений. К примеру, ваш собеседник, скрестил руки на груди, вы можете отразить это положение с запаздыванием секунд в двадцать.

Что же касается мелких движений, то лучше всего присоединяться к миганию, так как его ваш собеседник, как и все остальные люди, не осознает. В данном случае вам необходимо в точности повторять его движение, таким образом мигать с той же частотой, что и ваш собеседник.

Практикуйтесь во всех приведенных способах подстройки: к позе, к дыханию и к движениям. Учитесь изящно использовать их и сочетать между собой, тогда вам проще будет войти в контакт с собеседником, повысить эффективность коммуникации. Если вы испытываете трудности в копировании, вам сложно заметить микродвижения собеседника, развивайте свою наблюдательность. Следующие строки именно об этом.

Повышение остроты восприятия

Чтобы замечать все нюансы мимики, макро и микродвижений собеседника, необходимо быть наблюдательным. Нужно уметь видеть если не все, то очень многое, чтобы не пытаться догадаться, например, с какой частотой собеседник дышит, а видеть это движение. Человеку дано большое поле зрения — 120 градусов. Боковым зрением человек замечает движение, поэтому такие важные для присоединения факторы, как жестикуляция и дыхание (а ведь это движение), можно заметить, даже не глядя на собеседника прямо.

Необходимо тренироваться, повышать остроту восприятия, причем не только зрения, но и слуха, и чувствительности. Способность видеть, слышать, чувствовать, причем видеть, слышать, чувствовать то, что есть на самом деле, необходимо для эффективного общения, а для наведения и использования гипнотического транса тем более.

Смысл следующих упражнений в том, чтобы научиться видеть, слышать, чувствовать. Видеть малейшие нюансы в движениях собеседника, в его настроении, в его глазах; слышать малейшие оттенки в его голосе, ритм и громкость его речи; чувствовать тяжесть или легкость прикосновений, ощущать тепло, холод, дрожь тела собеседника... Все это необходимо для эффективного общения, все это нужно вам для воздействия на окружающих вас людей.

Упражнение 4. Обострение вашего зрения.

Смысл данного упражнения в том, чтобы научиться видеть. Первая часть упражнения выполняется при свете в течение пяти минут. Сядьте удобнее, расслабьтесь. Выберите какую-нибудь точку, в которую вы можете смотреть, не испытывая напряжения, и оставьте взгляд в этой точке. Не перемещая взгляда, попробуйте увидеть предметы, находящиеся вокруг вас, заметить какое-то движение. Вы видите тени от предметов на полу... лучи света из окна... распределение света лампы... окно открыто, и, вы, не поворачивая головы, видите, как колышутся шторы на ветру, как поток воздуха приподнимает уголки бумаги на столе, шевелит ворсинки на ковре. Вы смотрите в точку и видите свои ноги, видите обувь на ногах, блики света на обуви... Вы, наверно, удивлены, как много вы можете видеть, не поворачивая головы, как много вещей вы замечаете, не направляя на них взгляд прямо.

Теперь закройте глаза, отдохните.

Вторая часть упражнения выполняется обязательно в темноте. Вечером, перед тем, как лечь спать, пройдитесь по улице, можете просто выйти на балкон. Осмотритесь вокруг себя внимательно и попытайтесь определить очертания окружающих вас предметов. Попробуйте увидеть многое, оставив свой взгляд в какой-нибудь, выбранной вами точке. Научитесь замечать многое в темноте. Старайтесь увидеть окружающие вас предметы, движение, естественно, не напрягая зрения.

С первого раза может, конечно, получиться не все. Практикуйте данные упражнения ежедневно, и со временем вы обнаружите, что видите многое, даже не стараясь этого увидеть.

Упражнение 5. Повышение остроты вашего слуха.

Смысл данного упражнения, научиться слышать. Примите удобную для вас позу, если хотите, можете закрыть глаза. Слушайте, не напрягаясь. Слушайте звуки, окружающие вас. Вы слышите шум машин за окном, разговор прохожих, шелест штор, бумаги на столе. Скрипит соседская дверь, раздаются шаги по лестничной площадке, шаги удаляются... Хлопнула дверь в подъезде... Тикают ваши часы, тихо-тихо, но вы слышите, как тикают ваши часы... Вы слышите свое дыхание, вы удивляетесь, но слышите звук своего дыхания... Вы слышите так много звуков, которых раньше просто не замечали.

Пяти минут на выполнение данного упражнения вполне достаточно.

Вы можете выполнять это упражнение, лежа в постели, перед сном. Попробуйте определить, какой именно машине может принадлежать звук мотора, который вы слышите. Голоса на улице, мужские или женские? Сколько их, мужчин и женщин? Слышите лай собаки, как вы думаете, она большая или маленькая?

Повторите то же самое утром, перед тем, как встать. Слышите отдаленные гудки, слышите первые автобусы на улице? Слышите, что это? Это дворник метет улицы, ветер шелестит листвой, где-то за стеной запищал будильник...

Учитесь слышать, определять любые звуки, слышать свое дыхание и удары сердца, малейшие шорохи вокруг, не пропускайте ничего. Слушайте, тренируйте свой слух улавливать едва различимые звуки.

Повторяйте предложенные упражнения, и вы с удивлением обнаружите, что ваш слух обостряется. Вас окружает так много звуков, о которых вы раньше и не подозревали.

Упражнение 6. Обострение вашей чувствительности.

Смысл данного упражнения в обострении осязания. Вам необходимо уметь чувствовать, тогда вам не сложно будет понять, что может ощущать ваш собеседник в той или иной ситуации. Сядьте удобнее, расслабьтесь. В течение пяти минут чувствуйте. Возможно, ваши руки лежат на коленях, вы чувствуете кожей рук ткань одежды, или вы касаетесь рукой лица и ощущаете прикосновение, вы ощущаете тепло своей руки. Вы чувствуете вес ваших рук, тяжесть часов на руке. Вы даже ощущаете вес своих волос. Вы ощущаете воротничок рубашки, вы чувствуете, как он обхватывает шею, как послушно растягивается, когда вы поворачиваете голову. Вы ощущаете твердость сидения спинки стула, вы чувствуете, что ваши подошвы прикасаются к полу. Вы чувствуете носки на своих ногах, вы ощущаете их плотность. Вы чувствуете складки на вашей одежде, вы ощущаете ее тяжесть. Возможно, вы чувствуете холод или тепло, напряжение или, напротив, расслабленность. Вы чувствуете, как при дыхании поднимается и опускается ваша грудная клетка, вы чувствуете вес своей одежды, вы ощущаете, как при выдохе на вашей одежде появляются складочки, а в момент вдоха одежда на некоторое мгновение разглаживается и словно прилипает к телу. Возможно, вы удивлены, как много ощущений вы не замечали раньше.

Присоединение и ведение

Теперь своего рода подведем итог, рассмотрим, для чего же необходима подстройка. Люди непроизвольно подражают всем изменениям позы и общего состояния собеседника в процессе общения. Если кто-то закидывает ногу на ногу, то через некоторое время окружающие его люди принимают практически ту же самую позу. Это свидетельствует о том, что между ними установился хороший контакт, таким образом они находятся в раппорте, и процесс общения идет весьма успешно.

Подстройтесь к позе собеседника, проведя некоторое время в одинаковых позах, измените свою. Вы, возможно с удивлением обнаружите, что изменение вашей позы привело к тому, что собеседник тоже изменил свою позу в соответствующую сторону. При этом вы можете заметить, что ваши движения влияют на жесты собеседника, возможно, ваше дыхание согласовано с дыханием собеседника (или как-то иначе). В данной ситуации вы наблюдаете наличие взаимного влияния. Подобный процесс называется ведением. Ведение часто рассматривается в качестве критерия достижения полноценного раппорта.

Именно для создания раппорта (подсознательного доверия) вы отражаете собой поведение вашего собеседника. Присоединившись к поведению собеседника, вы можете повести его за собой. Непрерывно поддерживая с ним контакт, вы можете изменить его поведение, а, следовательно, и состояние в целом. Рассмотрим данный процесс подробно шаг за шагом.

Вы присоединяетесь к какой-то части наблюдаемого поведения собеседника, меняя часть своего поведения, таким образом, вы внушаете ему доверие, собеседник доверяет вам. Если человек вам доверяет, значит, он согласен с вами, и если вы измените свое поведение, то ваш: собеседник последует за вами, таким образом, он согласен идти за вами, значит, вы управляете им, ведете его. Присоединение и ведение необходимо, чтобы ввести человека в транс, подробно об этом мы поговорим позже. Сейчас рассмотрим отдельные примеры присоединения и ведения.

Допустим, вы отразили позу вашего собеседника (например, он сидит, расставив ноги, вы сделали то же самое) и его мигание. Вы мигаете с той же частотой, что и он. Через некоторое время вы можете прекратить мигать, причем вы увидите, что ваш собеседник тоже перестал мигать, таким образом вы повели его за собой. Вы можете не просто прекратить мигать, вы можете закрыть глаза, и ваш собеседник сделает то же самое. При этом в обоих случаях он войдет в состояние гипнотического транса. Другой пример, вы отразили позу собеседника и подстроились к его дыханию, точно отразили его дыхание (применили прямую подстройку), вы дышите с той же частотой, что и ваш собеседник. Через некоторое время вы прекращаете дышать так же, как он, и в этот момент ваш собеседник чувствует, что ему не хватает воздуха. Он оказывается в состоянии транса. Причем вы можете применить непрямую подстройку к дыханию, например, качать ногой в такт его дыхания, но эффект от прекращения движения ногой будет тот же самый — человек войдет в транс.

Итак, чтобы ввести человека в транс, вам необходимо создать раппорт и повести его за собой. Запомните, любой человек станет лучше к вам относиться, причем сам не понимая почему, если вы будете копировать его поведение.

Упражнение 7. Подстройка к движениям собеседника.

Вам необходимо для выполнения этого упражнения три помощника. Первый помощник — участник № 1 принимает удобную позу и поддерживает разговор с вами (участником № 2). Тему лучше выбрать нейтральную, чтобы она не требовала эмоционального погружения, например, спорт (если вы, конечно, не являетесь горячими поклонниками спорта), погода, цветы, открытие нового магазина на соседней улице и так далее. Вам (участнику № 2) необходимо присоединиться к позе и движениям участника № 1, используя прямую подстройку, и к дыханию, используя непрямую подстройку, например, говорить на его выдохе. Второй помощник — участник № 3 помогает вам подстроиться к дыханию участника № 1: становится так, чтобы участник № 1 его не видел, кладет руку ему на спину, вторую руку поднимает и опускает в такт дыханию участника № 1. Итак, вам (участнику № 2) необходимо присоединиться к участнику № 1 в течение двух-трех минут, после начните вести участника № 1 таким образом, чтобы получить реальный, видимый вами результат своего воздействия. Желаемый конечный результат определите для себя заранее, естественно участнику № 1 его сообщать не нужно. Ваша цель должна быть конкретной и реальной, вы пока учитесь воздействовать на человека, начинайте с малого. К примеру, «Хочу, чтобы собеседник кивнул головой», «Хочу, чтобы собеседник закрыл глаза» или «Хочу хорошо присоединиться и посмотреть, какая реакция будет у собеседника на прекращение подстройки» (допустим, вы прекратите говорить, жестикулировать, мигать).

Когда цель будет достигнута, поменяйтесь ролями и выполните упражнение еще раз. Желательно, чтобы каждый из вас побывал в каждой роли по очереди несколько раз. Общей целью этого упражнения является отработка навыков присоединения к поведению собеседника, и ведения его.

Тренируйтесь создавать раппорт, подстраиваться к поведению собеседника, используйте для этого любую возможность. Стоите вы в очереди за пирожными, обедаете в кафе, пишите лекции, присутствуете на собрании акционеров, сидите в баре, в общем, в любом месте, в любое свободное время тренируйтесь в присоединении к окружающим вас людям. Подстройка к поведению собеседника должна быть постепенной и ненавязчивой. Эффективнее всего ваше присоединение будет действовать на окружающих людей, если оно будет бессознательно, рефлекторно. Вы должны научиться реагировать на поведение человека моментально, как, например, вы реагируете на темноту в помещении — ваша рука тут же тянется к выключателю, причем вы не задумываетесь о том, где находится выключатель, вы знаете это. Точно так же вам необходимо инстинктивно реагировать на поведение каждого человека (далее мы рассмотрим присоединение к группе людей), тогда вам легче будет устанавливать контакт с каждым человеком, в эффективном общении с которым вы заинтересованы. Вспомните о калибровке — учитесь чувствовать собеседника, умейте предугадывать, ловить его движения до того, как они начались. Внушайте ему доверие своим поведением, копируя его. Привыкайте больше общаться с подсознанием собеседника, нежели с его сознанием.

При этом не забывайте о вашей цели. Чтобы достичь конкретного результата от общения с конкретным человеком (группой людей), вы должны четко представлять, чего вы хотите. Что должен сделать человек после общения с вами, подумайте об этом заранее, тогда успех вам практически обеспечен. Причем нет никакой необходимости кичиться, хвастаться или еще каким-то образом доводить до сведения людей, на которых вы собираетесь воздействовать, о своих намерениях. Вам легче будет войти с ними в контакт, если не будете отталкивать их своим предупреждением вроде «Я вообще гипнотизер, сейчас загипнотизирую тебя, и ты подаришь мне свою машину, причем не задумываясь». Не обижайте людей, пусть они думают, что это они принимают определенное решение (даже если собеседник действительно собрался подарить вам свою машину, пусть думает, что это он так решил!). Пусть окружающие вас люди принимают необходимые вам решения, совершают определенные поступки, но считают, что это они совершили сами, а вы просто помогите им в этом. Представьте себе следующую ситуацию. Вы опоздали на работу, и начальник, не выслушав ваши объяснения, обрушивает на вас весь свой арсенал оскорбительных слов, что делать в этой ситуации? Угрожать, мол, сейчас возьму, да и транс наведу? В данной ситуации можно применить техники быстрого введения человека в транс, о них будет сказано ниже. Что делать, пока вы не знакомы с этими техниками? Молчать? Если вы будете молчать в ответ, или начнете говорить медленно, подбирая слова, то вызовете в своем начальнике только новую волну гнева, так как на подсознательном уровне он почувствует антипатию к вам из-за того, что ваше поведение отличается от его поведения.

Лучше воздействовать на него, общаясь именно с его подсознанием. Начните присоединяться к его поведению. Подстройтесь к гневу начальника немного ниже его уровня. Добейтесь установления контакта с ним, копируйте его позу, жесты, мимику, но не заходите слишком далеко, иначе конфликтная ситуация только обострится. Как только вы подстроились, начинайте постепенно замедлять темп своей речи и смягчать жестикуляцию, ведите начальника за собой, и вскоре он начнет успокаиваться. Через некоторое время ваш начальник станет совершенно спокойным, причем будет думать, что сам успокоился. К тому же в нем проснется чувство доверия и симпатии к вам.

Подстройка к группе

Приемы подстройки к одному человеку, которые были рассмотрены выше, можно использовать с не меньшим эффектом и для подстройки к двум или к трем собеседникам. Например, вы говорите с тремя собеседниками. В этом случае вы можете присоединиться к первому собеседнику, подстроившись к его позе, ко второму — применив подстройку к движениям, к третьему — через подстройку к дыханию. Вы можете присоединиться к позе одного из собеседников верхней частью тела, а к позе другого — нижней частью тела, чтобы присоединиться к третьему, использовать обобщенную подстройку к движениям. Конечно, существуют еще некоторые способы присоединения к собеседнику, их мы рассмотрим ниже, и еще раз поговорим о подстройке к нескольким собеседникам. К тому же, если вам приходится иметь дело с большой группой людей, допустим, вы читаете доклад, и вас слушают человек двадцать — тридцать, то в этом случае теми видами подстройки, которые были рассмотрены выше, не обойтись. Необходимо кое-что более эффективное, что именно, будет сказано дальше.

Практикуйтесь в тех видах подстройки, которые вам уже известны, учитесь строить раппорт и вести собеседника.