Глава 11. Взаимпонимание

В этой главе вы узнаете:

как достигать и поддерживать взаимопонимание без особого труда;
о совпадении, несовпадении, а также о методе «ведущего и ведомого».

Что такое взаимопонимание?

Вы никогда не замечали, что во время общения - на работе, возле садовой изгороди или в баре - люди часто принимают одни и те же позы? Они встречаются взглядами, свободно беседуют. Им хорошо в обществе друг друга. Порой они одновременно заговорщически понижают голос, а иногда разражаются искренним смехом, когда кто-то из присутствующих расскажет анекдот.

В НЛП такое состояние называется взаимопониманием. Взаимопонимание - это установление доверия, гармонии и сотрудничества в отношениях между людьми. Состояние, или процесс, установления взаимопонимания часто называют «настройкой на одну волну».

Взаимопонимание зачастую возникает спонтанно, без сознательных усилий. Чаще всего люди даже не думают об этом. Это естественный феномен. Общаясь с людьми, мы чаще всего находимся в состоянии взаимопонимания. Взаимопонимание - это важная часть эффективного общения, жизненно необходимый компонент для построения и поддержания успешных отношений с другими людьми.

Если только вы не планируете, подобно Робинзону Крузо, жить на необитаемом острове, вам придется общаться с людьми, и, следовательно, умение достигать взаимопонимания будет для вас жизненно необходимо. Если вы хотите быть успешным и популярным, вам нужно научиться устанавливать и поддерживать контакты с окружающими.

Когда мы выясняем, что новые знакомые разделяют наши интересы, нам сразу же становится легче достичь взаимопонимания с этими людьми. Зачастую внутреннее чувство подсказывает нам, сложатся ли у нас отношения с тем или иным человеком.

Общение с людьми на основе взаимопонимания легко и приятно. Когда же взаимопонимание отсутствует, отношения не складываются, мы ощущаем неловкость и скованность.

Роберт Дилтс описывает взаимопонимание, как «петлю взаимного влияния». Такое состояние напоминает танец: хорошо понимающие друг друга партнеры движутся без усилий, грациозно и синхронно. Их танец отличается красотой и гармонией. Когда же один из партнеров постоянно наступает другому на ноги, отстает или, наоборот, опережает, всем становится ясно, что взаимопонимания в этой паре нет. Танцуя с новым партнером, вы всегда испытываете определенную неловкость на первом этапе, но затем, достигнув взаимопонимания, начинаете танцевать легко и свободно.

Поскольку взаимопонимание - явление естественное, многие считают, что научиться этому невозможно. Однако существует множество способов оттачивания этого навыка, и в этой главе мы с вами обсудим наиболее важные из них. Проще говоря, вам нужно научиться вести себя как другой человек. А понять это можно только благодаря обостренной чувствительности и наблюдательности.

Взаимопонимание - вещь абсолютно прикладная. Она помогает вам влиять на других людей, разрешать конфликты, успешно вести переговоры, подталкивать людей к реализации заложенного в них потенциала. Взаимопонимание делает любое взаимодействие эффективным и успешным, идет ли речь о личной жизни, или о делах служебных.

Совпадение и зеркальность

Словами мы передаем лишь незначительную часть информации. Ученые расходятся во мнениях, но в среднем считается, что вербально передается лишь десять ее процентов. Все остальное приходится на невербальные сигналы - жесты, выражения лица, осанку, движения глаз, кивки, дыхание и голосовые характеристики: тембр, ритм и темп речи.

Это означает, что установить взаимопонимание и в дальнейшем поддерживать его можно, только научившись правильно понимать невербальные сигналы и демонстрировать то же или отражать их, словно в зеркале. В действительности телесная зеркальность и совпадение в целях установления взаимопонимания относятся к самым первым и наиболее широко известным приемам НЛП.

Совпадение это процесс наблюдения за человеком и последующего копирования его поведения: например, принятия той же позы или повторения жестов.
Зеркальность - это абсолютно точное совпадение с поведением собеседника, то есть создание зеркального отображения.

Очень важно не перегнуть палку, копируя жесты и поведение другого человека. Если вы переборщите, то можно будет подумать, что вы смеетесь над ним, а это разрушит достигнутое взаимопонимание. Существует очень тонкая грань между совпадением и подражанием. Если другой человек совершает какое-то действие, а вы в точности копируете его, это обязательно бросится в глаза. Один раз это, может быть, и удастся скрыть, но если вы повторите такой поступок, вам это с рук не сойдет. Если же вы выждете 20-30 секунд, то ваш жест, скорее всего, останется незамеченным.

Вот несколько типов совпадения, которые можно использовать в ходе разговора.

Полное совпадение, когда один из собеседников копирует позу и жесты другого. Обращайте особое внимание на наклон спины.
Совпадение движений верхней или нижней части тела. При таком способе собеседники копируют лишь часть движений друг друга.
Копирование темпа и характера движений собеседника. Одни люди двигаются много, другие предпочитают замирать в неподвижности. У некоторых более подвижна одна сторона тела, например, одна рука или одна нога. А у других одинаково активны обе стороны тела.
Копирование наклона головы и разворота плеч. Последите, куда наклонена голова вашего собеседника - налево или направо, назад или вперед.
Совпадение жестов. Некоторые люди жестикулируют очень активно, другие же предпочитают обходиться вовсе без жестов.
Совпадение выражения лица, направления взгляда и даже частоты моргания.
Совпадение ритма и темпа дыхания.

Когда вы в следующий раз окажетесь в кафе, ресторане, баре, конторе или на семейной вечеринке, понаблюдайте за людьми, которые вас окружают. Как люди приветствуют друг друга, общаются и взаимодействуют? Сосредоточьтесь на одной группе и последите, как развивается их общение. Посмотрите, сможете ли вы выявить те аспекты, которые мы только что выделяли. Кто и с кем совпадает? Как вы это поняли?

Совпадение на практике

Следующий этап изучения совпадения - это анализ собственного поведения. Кроме того, сейчас вы сможете потренироваться и в калибровке. Конечно, можно рискнуть и попробовать использовать совпадение в повседневной жизни. Но лучше будет попросить друга помочь вам на начальном этапе обучения. Если вы выбрали второй вариант, не говорите другу о том, что вы делаете. Просто заведите с ним разговор на интересующую его тему. Слушая его и выражая свое согласие, старайтесь совпадать с ним по жестикуляции и поведению. Не забывайте выдерживать 20-секундный интервал, прежде чем копировать движения собеседника. На этом этапе вы должны сосредоточиться на наиболее очевидных аспектах: позе, осанке, движениях рук, ступней и т.п. Если вы начнете сразу же копировать все подряд, в том числе и ритм и темп дыхания, это потребует от вас значительных усилий и вам вряд ли удастся уследить за темой разговора. Такие навыки требуют постоянной практики. В конце разговора постарайтесь получить обратную связь. Если вы зайдете слишком далеко, друг это заметит и выразит свое удивление или недовольство. Если же вы все сделаете правильно, у него создастся, впечатление, что вы внимательно и заинтересованно его слушали.

Первоначально вам будет казаться странным копировать кого-либо. Но вы очень быстро освоите этот прием, и он станет для вас абсолютно естественным. Главная проблема возникает тогда, когда невербальное поведение собеседника резко отличается от вашего. Если вы не любите жестикулировать, а ваш собеседник постоянно размахивает руками, вы почувствуете себя не в своей тарелке. Надо немного потренироваться, чтобы ощутить при этом комфорт и с легкостью делать то, чего никогда не делали.

Перекрестное совпадение

При перекрестном совпадении вы используете один из аспектов собственного поведения, для того чтобы он совпал с другим аспектом поведения собеседника. Вы можете, к примеру, постукивать ступней по полу в такт кивкам собеседника или синхронизировать ритм своей речи с ритмом его дыхания. Это отличный способ совпадения, не столь сильно бросающийся в глаза.

Психогеография

Физические отношения между людьми, то есть их психогеография, очень важны для установления взаимопонимания. Если два человека сидят рядом друг с другом, у них возникает чувство общности. Метафорически говоря, они находятся на одной стороне и воспринимают мир с одинаковой точки зрения. Это особенно полезно во время переговоров и улаживания конфликта. Когда же люди сидят напротив друг друга или с разных сторон стола, зачастую возникает непонимание, а то и открытое противоречие. В таком положении люди начинают воспринимать мир с разных точек зрения.

Совпадение с помощью речи

Совпадение можно осуществлять не только с помощью невербальных сигналов. Можно установить взаимопонимание с другим человеком через речь, например, используя сходный лексикон, реагируя на метапрограммы собеседника и применяя используемые им чувственно ориентированные слова. Говоря на одном языке с собеседником, вы обязательно сумеете достигнуть взаимопонимания.

Гипнотерапевт Милтон Эриксон, разработавший многие концепции НЛП, как-то раз лечил пациента, страдавшего от шизофрении. Пациент произносил слова совершенно правильно, но соединял их в предложения безо всякого смысла. Однако после нескольких сеансов Эриксон сумел выявить в этом «салате» структуру. Расшифровав код, он начал говорить так же, как пациент. В конце концов, пациент сказал: «Кончайте нести чушь, доктор!» Дверь отворилась.

Вам вряд ли удастся зайти так далеко в совпадении речи, но все равно нужно подмечать метафоры, используемые собеседником, и подхватывать их.

Когда человек говорит: «Я чувствую, что бьюсь головой о кирпичную стену», вы можете расспросить его об этой стене и о том, что, по его мнению, находится по ту ее сторону.

Более подробно мы поговорим об использовании метафор в главе 19.

Совпадение с помощью разделяемых убеждений и ценностей

Совпадение можно осуществить на поведенческом уровне с помощью языка телодвижений или на уровне речи, но самое глубокое взаимопонимание достигается между собеседниками, разделяющими общие убеждения и ценности. Это не означает, что вы должны верить в то же, во что и ваш собеседник, но очень важно подтвердить его точку зрения и проявить к ней уважение.

Голос

Совпадение можно осуществить и на голосовом уровне. Это особенно важно при разговоре по телефону, когда совпасть иным образом просто невозможно. Впрочем, голосовое совпадение приносит хорошие результаты и при личном общении.

Как говорит ваш собеседник - спокойно, в одном темпе или то, ускоряя, то, замедляя темп? Делает ли он паузы? Предпочитает ли короткие предложения или пользуется развернутыми? Много ли в его речи дополнений, определений, придаточных предложений?

Упражнение

Подумайте, со сколькими аспектами речи собеседника вы могли бы осуществить совпадение.

Скорее всего, вы обратите внимание на тембр, громкость, интонацию, ритм, скорость и музыкальность голоса собеседника. Отвечая в следующий раз по телефону, внимательно прислушайтесь к тому, как звучит речь собеседника, и лишь потом говорите сами. Если он говорит быстро, то и вы отвечайте быстро. Если темп его речи замедлен, не стоит торопиться и вам. Копируйте речь собеседника, но не скатывайтесь в подражание. Если у человека необычный голос или сильный акцент, и вы скопируете эту черту, собеседник решит, что вы над ним издеваетесь или смеетесь.

Следование и лидирование

Добившись совпадения и достигнув взаимопонимания, можете начать постепенно влиять на собеседника, увлекая его в другом направлении. В НЛП этот прием называется «следование и лидирование». Если вы входите в мир собеседника и некоторое время повторяете его действия, а затем постепенно начинаете менять свое поведение, то он, как правило, следует за вами. Вы можете, к примеру, в течение нескольких минут совпадать с ритмом дыхания собеседника, а затем изменить свой ритм. Тем самым вы либо успокоите ею, либо возбудите. В следующий раз, когда вы будете идти рядом с кем-либо, в течение некоторого времени идите в ногу, соразмеряя свой шаг с его шагом. А затем постепенно попробуйте изменить темп - слегка замедлить или ускорить шаг. Ваш спутник почти наверняка последует за вами.

Очень важно не начинать лидировать слишком быстро, иначе собеседник может и не последовать за вами. Советуем вам следовать, следовать, следовать и лишь затем лидировать. Чем дольше вы следуете, тем выше ваши шансы на успех.

Эмоциональное взаимопонимание

Следовать и лидировать можно и эмоционально. Это особенно эффективно, когда ваши собеседники рассержены. Большинство людей справляется с такими ситуациями, сохраняя спокойствие, но этот прием срабатывает не всегда, поскольку в нем отсутствует этап следования. Гораздо лучше будет отреагировать такой же скоростью, громкостью и тембром голоса. Скажите: «Я понимаю, что вы сердиты, и меня это беспокоит». Ваша фраза будет совпадать не просто по голосовым характеристикам, но и по эмоциональному настрою. Это поможет собеседникам заметить ваше выступление, принять и понять его. После этого можете постепенно менять тональность голоса и вести собеседников за собой к решению проблемы.

Точно так же можно поступать и в других ситуациях. Если вы хотите, чтобы все вокруг вас были счастливы, для начала следуйте за их состоянием. Если кто-то выглядит печальным, повторите его выражение и позу. Затем постепенно меняйте положение тела и постарайтесь улыбнуться.

Несовпадение

Когда вашему коллеге хочется поболтать, а у вас масса работы, имеет смысл на какое-то время разорвать взаимопонимание. Это можно сделать с помощью приема, называемого несовпадением. Отвернитесь на короткое время или измените позу так, чтобы не совпадать с собеседником. Обычно люди сразу же понимают смысл такого приема, и вам не придется даже ничего говорить. Бывают и другие ситуации, в которых несовпадение может быть очень полезным. Если вы хотите выразить несогласие, простое изменение позы подчеркнет вашу точку зрения и вашу независимость. После этого можете вновь вернуться к состоянию взаимопонимания.

Вербальный и невербальный конфликты

Вы никогда не замечали, что иногда люди отрицательно покачивают головой, говоря при этом «да», или кивают, словами выражая несогласие. Налицо отсутствие конгруэнтности между словами и невербальными сигналами. Сознание говорит «да», но подсознание в тот же момент говорит «нет». Хотя невербальная сторона общения порой ускользает от сознания обоих участников разговора, собеседник почти всегда улавливает изменение настроения и реагирует на невербальный сигнал, а не на слова. Солгать словесно легко, но гораздо труднее проконтролировать невербальные сигналы, выдающие ложь.

После достижения взаимопонимания с самим собой ваши вербальные и невербальные сигналы смогут стать полностью конгруэнтными.

Являются ли приемы достижения взаимопонимания формой манипуляции?

Люди иногда считают подобные приемы достижения взаимопонимания замаскированной формой манипуляции, то есть способом обвести вокруг пальца доверчивого собеседника и воспользоваться своим преимуществом. Тут все зависит от того, что называть манипуляцией.

Если вы стремитесь к тому, чтобы улучшить качество общения или повысить свое влияние на окружающих, ни о какой манипуляции речи идти не может. Ведь вы красиво одеваетесь и расширяете свой кругозор точно с той же целью.

НЛП в действии

Станьте настоящим наблюдателем. Постарайтесь понять, что делают люди для установления взаимопонимания.
Выберите один пункт из приведенного ниже списка и постарайтесь совпадать по нему со всеми, с кем будете общаться в течение дня:
- все тело;
- особенности движения собеседника;
- наклон головы;
- жестикуляция;
- выражение лица;
- дыхание;
- голос;
- манера говорить;
- ценности и убеждения.
Попрактикуйтесь в приеме следования и лидирования. Используйте каждую возможность. Сначала совпадайте с собеседником, а затем постепенно изменяйте совпадающий аспект, с тем, чтобы изменить характер поведения собеседника.

процедура огонь и лед для лица

Пользователь, раз уж ты добрался до этой строки, ты нашёл тут что-то интересное или полезное для себя. Надеюсь, ты просматривал сайт в браузере Firefox, который один правильно отражает формулы, встречающиеся на страницах. Если тебе понравился контент, помоги сайту материально. Отключи, пожалуйста, блокираторы рекламы и нажми на пару баннеров вверху страницы. Это тебе ничего не будет стоить, увидишь ты только то, что уже искал или ищешь, а сайту ты поможешь оставаться на плаву.