Глава 5. Метапрограммы

В этой главе вы узнаете:

о метапрограммах и о том, как люди получают доступ к информации;
о работе некоторых наиболее распространенных мыслительных приемов;
о том, как улучшить повседневное общение путем анализа того, как проявляется в речи стиль мышления.

Понимание природы метапрограмм

Вы никогда не думали о том, почему некоторые люди предпочитают оценивать общую картину, а другие сосредоточиваются на деталях? Возможно, вам доводилось встречать людей, сразу же схватывающих суть проблемы, и других, которые сосредоточиваются на причинах, заставляющих ту или иную идею работать. НЛП объясняет эти различия термином «метапрограмма», под которым понимается бессознательный фильтр, помогающий справляться с огромным объемом чувственно ориентированной информации внешней окружающей среды. Поскольку мы можем одновременно оперировать только семью (плюс-минус два) блоками информации в отдельно взятый момент, то для избежания сенсорной перегрузки нам приходится удалять, искажать и обобщать информацию.

Более подробно об этом процессе мы с вами поговорим в главе 13.

Лесли Камерон-Бандлер выделила около 60 различных метапрограмм, которые помогают человеку организовывать мыслительный процесс и определять, на чем следует сосредоточить внимание. Возможно, таких программ гораздо больше. В то время как субмодальности имеют дело с чувственными деталями внутренних представлений, метапрограммы определяют подход к решению различных проблем. Они фильтруют информацию, поступающую во внутренний мир человека и исходящую от него.

Распознавание метапрограмм

Поняв, что же такое метапрограмма, мы можем определить ее, обращая внимание на речь человека. Если вы несете тяжелую груду книг, некоторые люди сразу же бросаются вам на помощь, другие же предоставляют вам самому справляться с поставленной задачей. Два человека реагируют на одну и ту же ситуацию или шутку по-разному, в зависимости от «включенной» в данный момент метапрограммы.

Метапрограммы оперируют парами биполярных противоположностей. В примере со стопкой книг речь идет о «себе» и о «другом». Это не означает, что человек может находиться только на том или ином конце шкалы. Вполне можно находиться и в середине континуума.

Метапрограммы обладают «конкретным контекстом». Стандарты, которые мы используем в разных ситуациях - на работе, дома с семьей, в общении с друзьями, в отношениях с коллегами, начальниками, родственниками, при покупке автомобиля, - совершенно различны. На работе перемены могут оказывать стимулирующее действие, дома же мы предпочитаем постоянство и покой. Кроме того, у каждого из нас есть свои доминирующие шаблоны, напоминающие установки по умолчанию в современных компьютерах. Очень важно не подчинять поведение людей строго определенному набору стандартов. Однако выделить ряд шаблонов, используемых людьми постоянно, вполне возможно.

Такие шаблоны можно определить и для группы людей или организаций. Роджер Бейли анализировал использование метапрограмм в мире бизнеса. Он создал «профиль языка и поведения» (LAB – Language and Behaviour Profile), который позднее был популяризирован Шелли Роуз Чарвет.

Ценность понимания метапрограмм

Понимание собственной метапрограммы и метапрограмм окружающих несет в себе массу преимуществ. Не последним из них является развитие самосознания, заслуживающее внимания и применения с помощью самых разных способов. Понимание метапрограмм помогает:

достигать взаимопонимания с другими людьми, то есть понимать образ мышления других людей, говорить на их языке, а, следовательно, повышать эффективность общения;
влиять на других людей: понимая образ мыслей потенциальных покупателей, вы получаете возможность представить свои идеи наиболее выгодным и привлекательным для них образом;
принимать правильные решения при приеме на работу - некоторые компании применяют метапрограммы на собеседованиях с тем, чтобы использовать сотрудников наилучшим образом.

Некоторые из наиболее значимых метапрограмм

Для обсуждения мы выбрали несколько метапрограмм, которые сочли наиболее полезными для изучения. Познакомившись с ними, вы сможете определить собственную метапрограмму и метапрограммы тех, кто вам хорошо знаком. Ни один из приведенных ниже шаблонов не лучше и не хуже своей противоположности, однако, в некоторых ситуациях они могут оказаться более полезными. Например, во время мозгового штурма полезно провести некоторое время над обдумыванием массы идей (шаблон многовариантности). Но когда нужно достичь прогресса, такой фильтр не позволит вам в должной мере сосредоточиться на выполняемой работе.

По направлению к... или от...

Крис - молодой и энергичный менеджер по продажам. Люди часто называют его целеустремленным, потому что он всегда стремится достичь поставленной цели и получить бонус. Крис присмотрел себе небольшой коттедж во Франции. Он пришел на работу в данную фирму, поскольку знал, что здесь сможет в полной мере реализовать свои способности и сделать хорошую карьеру. Если бы перед ним не стояло конкретной цели, то у него отсутствовала бы мотивация.

Билл пришел на работу в эту фирму, потому что его не устраивало прежнее место работы. Он целиком отдается любой выполняемой работе - будь то написание отчета по проекту или подготовка планов снабжения. Он всегда доводит начатое дело до конца. Его задача - завершить все в срок, чтобы Линда, его начальница, не отчитывала его за невыполнение. Надо сказать, что Билла очень легко отвлечь. Достаточно возникнуть интересной проблеме - и Билл сразу же готов играть в детектива.

Понимание данных шаблонов

Сосредоточенность на целях - вот основная характеристика мыслительного шаблона «по направлению к». Люди такого типа тратят массу энергии на достижение желаемого. Иногда они делают это настольно сосредоточенно, что не обращают внимания ни на что другое. Обычно они весьма энергичны, но быстро теряют мотивацию, если оказывается, что им не к чему стремиться.

Люди, придерживающиеся шаблона «по направлению от», избегают потенциальных проблем, а то и бегут от них сломя голову. Они сразу же понимают, где можно совершить ошибку. Иногда им бывает трудно правильно расставить приоритеты, потому что они предпочитают справляться с проблемами, а, следовательно, часто отвлекаются от основной задачи. Они отлично справляются с любыми побочными сложностями и всегда проявляют повышенную осторожность.

Общение с людьми, придерживающимися подобных шаблонов

Для того чтобы повлиять или достичь взаимопонимания с человеком, придерживающимся шаблона «по направлению к», нужно использовать такие слова, как «получить», «иметь», «приобрести» или «достичь». Сосредоточивайтесь на том, чего можно достичь, а не на возможность промахах и ошибках.

Если вы хотите повлиять на человека, придерживающегося шаблона «в направления от», используйте такие слова, как «избегать», «преодолевать», решать» или «предупреждать». Они почувствуют, что вы их понимаете, если заговорите о возможных препятствиях и барьерах. Обращаясь к такому человеку с просьбой, поставьте перед ним проблему, чтобы он мог ее решить.

«Внутреннее» и «внешнее»

Вы никогда не замечали, что некоторым людям абсолютно необходима обратная связь, которая помогает им выбрать правильный образ действий? А другие полностью полагаются на собственное суждение? Давайте рассмотрим это на примере. Джоди выглядит вполне уверенной в себе, но иногда с ней бывает трудно, поскольку она ведет себя так, словно знает ответы на все вопросы. Когда Джоди поет, то чувствует, что тем самым дает выплеснуться своим чувствам. Аплодирующие же ей люди просто подтверждают то, что она инстинктивно знала всегда. Кейтлин отчаянно нуждается в аплодисментах аудитории, так как только они убеждают ее в успехе. Кейтлин постоянно использует обратную связь. В выборе песен для выступления она полностью полагается на своего репетитора.

Понимание внутренних и внешних шаблонов

Различие этих шаблонов кроется в фокусе контроля. Контроль над ситуацией может либо принадлежать самому человеку (внутренний шаблон), либо проистекать из внешнего источника.

Люди, придерживающиеся внутреннего шаблона, руководствуются собственными чувствами. Это главный показатель, используемый для оценки успеха. Такие люди внутренне убеждены в том, что у них все хорошо, и не нуждаются в том, чтобы им об этом рассказывали окружающие. Когда такой шаблон доведен до крайности, эти люди вообще перестают думать о чувствах окружающих. Они черпают информацию из внешних источников, а затем делают собственные заключения. Если обратная связь не соответствует их оценке ситуации, ее просто отвергают. Такие люди не любят, когда им говорят, что они должны делать.

Люди, придерживающиеся внешнего шаблона, постоянно ищут внешнего подтверждения собственных достижений. Им необходима обратная связь от внешнего источника - другого человека или объективных научных данных. Такие люди нуждаются во внешней информации, чтобы быть уверенными в правильности собственных действий. Окружающие должны рассказывать им об их достижениях. Выбирая направление, эти люди чересчур полагаются на внешнюю информацию и могут в ней полностью заблудиться.

Общение с людьми, придерживающимися внутреннего или внешнего шаблона

Для того чтобы эффективно общаться с человеком, придерживающимся внутреннего шаблона, для начала спросите его мнение и дайте понять, что он свободен в своих реакциях. Постоянно обращайтесь к нему, показывайте, что вы цените и уважаете его точку зрения. Чтобы повлиять на человека, придерживающегося внешнего шаблона, расскажите ему о том, что, по вашему мнению, является наилучшим образом действий. В идеале следовало бы подтвердить свою точку зрения мнением авторитетного эксперта, что придаст вашим словам дополнительный вес.

«Я» или «другой»

Дэн и Гарри абсолютно не похожи друг на друга. Когда кто-то входит в офис, где они оба работают, Дэн сразу же поднимает глаза и улыбается. В разговоре Дэн очень внимательно относится к словам собеседника. Гарри же полностью углублен в себя и интересуется только тем, что его непосредственно касается. Он говорит лишь в случае необходимости и не принимает участия в корпоративных вечеринках. Гарри никогда не помогает коллегам, тогда как Дэн всегда готов прийти на помощь.

Понимание шаблонов «я» и «другой»

Эти шаблоны определяют то, как мы с вами на инстинктивном уровне относимся к окружающим. Во время приема на работу такая информация может быть исключительно ценной, особенно если речь идет о работе, связанной с людьми. Люди, придерживающиеся шаблона «я», не осознают сигналов невербального общения и действуют исключительно в рамках заданных правил. Им очень трудно добиваться взаимопонимания и поддерживать его. Они поглощены собой и избегают контакта взглядов. Если вы что-нибудь уроните, такой человек никогда не поможет вам поднять рассыпанное. Исследования, проведенные Роджером Бейли, показали, что в торговле работает только 7% людей с шаблоном «я», тогда как 93% относятся к шаблону «другой». Эти люди быстро чувствуют стандарты поведения и реакции тех, кто их окружает. Они мгновенно распознают изменения выражения лица и сигналы языка телодвижений. Им очень легко общаться с другими людьми.

Общение с людьми, придерживающимися шаблонов «я» или «другой»

Общаясь с человеком, придерживающимся шаблона «я», старайтесь полностью сосредоточиться на том, что хотите сказать. Если же ваш собеседник придерживается шаблона «другой», вы должны установить с ним взаимопонимание и изо всех сил поддерживать его. Общаться с людьми, придерживающимися шаблона «другой», легко и просто.

«Варианты» и «процедуры»

Застать Хелен дома практически невозможно. Она вечно занята, у нее масса дел, и все эти дела нужно сделать чуть ли не одновременно. При этом бывает очень трудно заставить ее сосредоточиться на чем-то одном. Ей нравится быть свободным художником, поскольку так она одновременно может заниматься сразу несколькими проектами. Ее брат Джек предпочитает работать по строго определенному плану. Он должен завершить начатое и только затем приступить к другому делу. Джек всегда строго следует инструкциям. Он отлично умеет объяснить все с точки зрения логики. Ему сложно общаться с сестрой. По его мнению, у Хелен сплошной кавардак и беспорядок.

Понимание шаблонов «варианты» и «процедуры»

Шаблон «варианты» выявить очень легко, поскольку люди, придерживающиеся его, предпочитают разнообразие и не любят подчиняться правилам. Тем не менее, им нравится составлять правила для других. Их привлекают возможность выбора, широкие перспективы и новые идеи. Они не любят принимать решения, поскольку принятое решение ограничивает количество возможностей. Для них важнее всего свобода. Им нравится быть хозяевами собственной судьбы. Если кто-то из ваших знакомых вечно затевает что-то новое, но редко доводит начатое до конца, то он придерживается шаблона «варианты».

Для того чтобы понять шаблон «процедуры», вспомните кого-нибудь из своих друзей, кто любит все раскладывать по полочкам. Такие люди всегда заканчивают начатое. Необходимость выбора их подавляет. Им нравится следовать правилам. Отклонение от нормы их беспокоит и огорчает. Они любят все объяснять и растолковывать.

Различия в поведении заметны и в организациях, и в отдельных людях. Многие считают банковское дело строго определенной процедурой. Сотрудники банков должны во всем придерживаться правил. Когда это касается сохранения и приумножения ваших денег, такой подход исключительно приятен! В рекламном же агентстве работа является чисто креативной. Здесь каждый сотрудник должен постоянно генерировать новые идеи.

Общение с людьми, придерживающимися шаблонов «варианты» или «процедуры»

Общаясь с человеком, придерживающимся шаблона «варианты», вы должны дать ему возможность выбора, предложить разные варианты, возможности, альтернативы. Обеспечьте ему разнообразие. Узнайте его мнение о том, как что-то можно сделать по-другому. Ключевые слова в общении с человеком, придерживающимся шаблона «процедуры», - «надежный», «доказанный», «испытанный», «проанализированный». Объясняя такому человеку что-либо, следуйте строгой логике, разбивайте объяснение на шаги и этапы.

«Общее» и «конкретное»

Некоторым нравится работать с деталями, другие предпочитают видеть общую картину. Джекки никогда не читает инструкций и боится детализации как чумы. Когда ее просят прочитать документ, она всегда пропускает мелкие ошибки. Ей нравятся абстрактные разговоры о концепциях и идеях, она мыслит холистически. Кэролайн обожает собирать информацию из мельчайших кусочков. Она любит работать с цифрами, после нее документы можно уже не проверять. Ей нравится рассказывать истории, но, сбившись, она всегда начинает сначала.

Различия в подходах

Понимание шаблонов «общее» и «конкретное»

Метапрограмма «общее - конкретное» связана с уровнем обобщения в стиле мышления. Большинство людей начинают с одного, а затем переходят к другому. Если они начинают с общей картины, то постепенно разбивают ее на детали. В НЛП эта идея очень широко используется. Любой вопрос предназначен для перехода на следующий уровень информации и изменения способа восприятия ситуации. Например, двигаясь от конкретного к общему, можно задаться вопросом: «Примером чего является данная ситуация?» двигаясь же от общего к конкретному, вы можете спросить: «Что может послужить примером данной ситуации?»

В НЛП эта идея очень широко используется. Любой вопрос предназначен для перехода на следующий уровень информации и изменения способа восприятия ситуации. Например, двигаясь от конкретного к общему, можно задаться вопросом: «Примером чего является данная ситуация?» Двигаясь же от общего к конкретному, вы можете спросить: «Что может послужить примером данной ситуации?».

Наилучший способ выявления шаблона «общее» - это подавить человека обилием деталей. Он очень быстро даст вам понять, что такой разговор сводит его с ума. Люди, придерживающиеся шаблона «общее», любят абстрактные концепции, им трудно двигаться постепенно, шаг за шагом. Они обрабатывают информацию единым большим блоком. Такие люди не любят собирать информацию по крупицам, поэтому часто упускают важные детали.

Люди же, придерживающиеся шаблона «конкретное», любят детали. Они радуются, когда можно расставить все точки над «i». Они часто не видят леса за деревьями. Как и те, кто придерживается шаблона «процедуры», такие люди двигаются шаг за шагом. Различие заключается лишь в том, что в шаблоне «процедуры» всегда есть точки разветвления, и, остановившись, можно двинуться дальше. Когда же кто-то прерывает человека, придерживающегося шаблона «конкретное», ему приходится начинать сначала. Это происходит потому, что такие люди строго придерживаются последовательности действий и никогда не отклоняются в сторону

Общение с людьми, придерживающимися шаблонов «общее» или «конкретное»

Люди, придерживающиеся шаблона «общее», предпочитают, чтобы собеседник свел детали к минимуму. Им нужно получить представление об общей картине. Они обожают абстрактные дискуссии. Общаясь же с человеком, придерживающимся шаблона «конкретное», используйте множество деталей. Слово «точно» поможет вам установить взаимопонимание с таким человеком. Излагайте информацию постепенно, в соответствии со строю определенным планом.

«Совпадение» и «несовпадение»

Представьте себе такую сцену: Венди, Саймон и Холли обсуждают предложения по бюджету на будущий год. Венди только что представила свои предложения остальным участникам встречи. Холли одобрила предложения Венди и привела дополнительные аргументы в ее пользу. Холли умеет увидеть лучшее в людях. Неудивительно, что в офисе у нее множество друзей. Саймон высказал ряд сомнений. Он почти никогда не соглашается с другими членами команды, и это не прибавляет ему популярности. С одной точки зрения, Саймон навредил Венди, но с другой - уберег компанию от ошибки, которая могла дорого обойтись.

Понимание шаблонов «совпадение» и «несовпадение»

Люди понимают внешнюю информацию двумя способами. Мы либо замечаем различия, либо улавливаем сходство. Поиск сходства называется «совпадением»; поиск различий называется «несовпадением».

Люди, придерживающиеся шаблона «совпадение», выслушивают то, что им говорят, и сразу же устанавливают связь между услышанным и собственными знаниями. Они сосредоточиваются на том, что действительно работает и чего можно достичь. Такие люди умеют достигать взаимопонимания в отношениях с другими людьми. Из них выходят отличные посредники, способные всех привести к консенсусу. Однако в своем экстремальном проявлении «совпадение» может показаться неискренностью.

Люди, придерживающиеся шаблона «несовпадение», ищут то, чего недостает или что упущено в словах собеседников. Они очень критичны, поэтому им труднее достигать взаимопонимания в отношениях с другими людьми Легко им только с такими же «несовпадателями», как и они сами. Поскольку эти люди сосредоточиваются на том, что не может работать, им свойствен нетривиальный образ мышления. Они всегда ниспровергают основы, застой для них нетерпим.

Общение с людьми, придерживающимися шаблонов «совпадение» или «несовпадение»

Общаясь с человеком, придерживающимся шаблона «совпадение», подчеркивайте сходство и сродство. Если же ваш собеседник придерживается шаблона «несовпадение», обращайте внимание на различия и несходство. Общаясь с таким человеком, будьте готовы к тому, что он обязательно заметит в ваших доводах недочеты и промахи.

Шаблоны убежденности

В общении друг с другом люди пользуются еще одним фильтром, а именно шаблонами убежденности. В шаблонах убеждённости можно выделить две стороны. Первая соответствует ситуации, в которой люди убеждены в чем-либо, уверены в истинности. Например, вы можете быть абсолютно уверены в том, что один из ваших коллег отлично справится с порученной работой. Вторая определяет, насколько часто человек должен убеждаться в чем-либо для того, чтобы убедиться в этом окончательно.

Что убеждает человека в том, что кто-либо может успешно справиться с порученной работой? Люди могут убеждаться в этом по-разному:
- визуально - прежде чем убедиться о том, что человек может справиться с работой, нужно увидеть, как он работает;
- звуковым способом - такие люди убеждаются лишь после того, как кто-то скажет им о том, что этот человек может справиться с такой работой;
- с помощью чтения - для того чтобы убедиться, таким людям нужно прочитать о способностях сотрудника;
- эмпирическим путем - чтобы убедить таких людей в своих способностях, человек должен что-то сделать.
Модель убежденности - как часто человек должен демонстрировать свои способности, прежде чем другой в них окончательно убедится? В такой ситуации люди бессознательно используют ряд шаблонов:
- автоматический - люди убеждаются немедленно. Например, некоторые покупатели сразу же покупают товар, получив лишь крохотную часть информации;
- после нескольких раз - человеку нужно два, три или более раз убедиться в чем-либо, прежде чем прийти к окончательному выводу;
- через определенный период времени - такому человеку нужно время, для того чтобы верно оценить ситуацию; на это могут уйти недели, даже месяцы;
- постоянно - такого человека убедить невозможно. Ему нужно постоянно доказывать свою состоятельность. Такие люди работают по принципу: человек может справиться лишь с той работой, которую уже выполнил.

Метапрограммы и перемены

Разумеется, метапрограммы не могут действовать изолированно друг от друга. Мы бессознательно используем эти фильтры практически постоянно. Все вместе они создают сложную сеть, взаимодействуя и дополняя друг друга.

Наши метапрограммы не являются фиксированными. Нельзя сказать, что человек придерживается какого-то одного шаблона - хотя иногда нам кажется именно так. Человек - это не его фильтры. Шаблоны наших метапрограмм могут меняться, если нас не удовлетворяют полученные при этом результаты.

Исходной точкой для осуществления перемен является осознание собственного шаблона и возможных альтернатив. Например, если вы знаете, что в работе придерживаетесь шаблона «общее», а вам предстоит мелкая, кропотливая работа, то будет разумно на время переключиться на шаблон «конкретное».

Вы можете просто решить действовать определенным образом. Некоторым людям это удается, другим приходится нелегко. В таком случае, прежде чем переходить к переменам, советуем вам поработать над субмодальностями, поскольку метапрограммы опираются на чувственные представления. Проведите сопоставительный анализ между кодированием общего и конкретного. Для этого вам нужно найти пример конкретного и рассмотреть его в ином контексте. Почувствовав разницу, вы сможете выбрать иной способ для завершения задачи. Как уже говорилось в главе 4, выполняя перемены, очень важно правильно оценить их последствия. В главе 7 мы более подробно поговорим об экологических аспектах этой проблемы.

Существует ряд приемов НЛП, которые будут вам весьма полезны в подобной ситуации. Информацию о них вы сможете найти и в других книгах.

НЛП в действии

Осознайте собственные метапрограммы в различных обстоятельствах. Обратите внимание на то, не кажутся ли некоторые из них очень хорошо знакомыми. Анализируя собственные слова и поступки, попробуйте определить, какие шаблоны вы используете.
Потренируйтесь в выявлении метапрограмм других людей, анализируя их речь и поведение. Обращайте внимание на используемые ими слова и сигналы языка телодвижений.
Спросите у друга, почему он выбрал такую работу. Проанализируйте ответ. Какие шаблоны можно выявить в этом ответе? Склонен ли ваш друг к использованию возможностей и вариантов или ему свойствен процедурный образ мышления?
Каков ваш шаблон убежденности? Что вам нужно для того, чтобы убедиться в чем-либо: увидеть, услышать, прочитать или ощутить на деле?

сделать озонотерапию

Пользователь, раз уж ты добрался до этой строки, ты нашёл тут что-то интересное или полезное для себя. Надеюсь, ты просматривал сайт в браузере Firefox, который один правильно отражает формулы, встречающиеся на страницах. Если тебе понравился контент, помоги сайту материально. Отключи, пожалуйста, блокираторы рекламы и нажми на пару баннеров вверху страницы. Это тебе ничего не будет стоить, увидишь ты только то, что уже искал или ищешь, а сайту ты поможешь оставаться на плаву.