Глава 3. Системы представления

В этой главе вы узнаете:

о пяти системах представления: визуальной, звуковой, кинестетической, обонятельной и вкусовой;
о лидирующей и первичной системах, а также о системах ссылок;
о том, как истолковывать глазные ключи доступа;
о перекрытии и синестезии;
о том, как усилить наименее развитую у вас систему.

Когда вы сидите в ресторане, наслаждаясь вкусным обедом, все ваши органы чувств переполнены информацией. Вы чувствуете запах еды, аромат духов вашей спутницы и цветов на столе. Слышите разговоры других людей, звон бокалов, шум машин, проезжающих мимо окна. Вы видите зал, посетителей, официантов, подаваемые блюда. Вы чувствуете вкус пищи, вина, а если курите, то и сигареты. Чувствуете свой вес, осязаете в руках приборы, а ближе к концу обеда ощущаете приятное чувство сытости.

Мы воспринимаем окружающий нас мир с помощью пяти чувств, или модальностей, как они называются в НЛП. Именно чувства рассказывают нам о том, что происходит вокруг нас. Затем наша неврологическая система передает информацию, полученную от глаз, носа, ушей, языка и нервных окончаний кожи, в мозг, где и возникает внутреннее представление о реальности. Такое представление не является ни истинным, ни полным и никогда таковым не будет, потому что наши органы чувств настроены не самым лучшим образом и поставляют информацию в весьма ограниченном объеме.

Человек различает звуки только в диапазоне от 20 до 20000 Гц, тогда как многие животные способны воспринимать звуки и вне этого диапазона, а также обладают значительно большей чувствительностью к громкости. Наше зрение воспринимает лишь малую часть спектра. В отличие от летучих мышей и других животных мы не можем видеть в темноте. То же самое происходит и с обонянием, вкусом и осязанием.

Но мы имеем то, что имеем, и нам приходится использовать имеющееся в качестве основы для ментальной обработки и создания представления о внешнем мире. Поскольку для создания представления об окружающем нас мире мы пользуемся собственными сенсорными модальностями, взаимодействующими с нервной системой нашего организма, эти системы в НЛП называют системами представления.

Совокупность систем представления иногда обозначают аббревиатурой ЗАКОВ, то есть зрительно-визуальная (зрение), аудиально-звуковая (слух), кинестетическая (осязание), обонятельная (обоняние) и вкусовая (вкус) система. В НЛП основное значение придается визуальной, кинестетической и звуковой системам, поскольку они наиболее важны для человека в повседневной жизни.

Думая об окружающем нас мире, мы используем образы, звуки, чувства, вкусы и запахи.

Вспоминая о встрече, которая состоялась на прошлой неделе, мы представляем себе помещение, где она проходила, или людей, принимавших в ней участие. Может быть, вы вспомните чье-нибудь выступление - мысленно услышите звук голоса. Кто-то припомнит, что в помещении было слишком холодно или чересчур жарко. А кому-то вспомнится запах помещения или вкус пищи, которой угощали на банкете.

Представьте себе отпуск своей мечты. Куда бы вам хотелось поехать? Что вы увидите, сойдя с самолета? Какие звуки и запахи окружат вас? Что вы почувствуете, оказавшись в желанном месте? Думал о будущем, мы активизируем системы представления для создания мысленных образов, звуков и ощущений. Мир, который создается в нашей голове, может быть столь же реальным и живым, как мир вокруг нас.

Первичная система

Хотя люди используют все доступные им системы представления, они подсознательно отдают предпочтение одной из них. Мы мыслим образами, звуками или чувствами. Некоторым, думал о будущем или вспоминал прошлое, легче визуально представлять себе картины. Другим на ум сразу же приходят звуки музыки или голосов. Некоторые очень четко запоминают осязательные ощущения. Но, разумеется, в реальной жизни все мы в той или иной степени используем все доступные нам чувственные системы.

Та система представления, которой человек пользуется активнее всего, называется первичной, или предпочтительной. Как правило, она является наиболее развитой и способной к большей детализации, чем другие системы. Взрослея, человек бессознательно отдает предпочтение одной из систем представления. Уже к подростковому возрасту первичная (предпочтительная) система формируется очень четко. В этом процессе важную роль играет общение. Если в детстве ребенок несколько лет занимался музыкой, предпочтительной системой у него становится звуковая. Балет или боевые искусства укрепляют кинестетическую систему. А живопись - это средство развития визуальной модальности. Компьютерные игры развивают визуальную и кинестетическую системы.

Люди часто выбирают род занятий или хобби, связанные с первичными системами. Фотография требует активного визуального сознания. Звукооператор должен обладать развитой звуковой системой. Преподавателю аэробики жизненно необходима отличная координация. Естественно, что активное развитие одной из систем представления в чем-то ущемляет остальные. Если ваша визуальная модальность развита за счет других, то, возможно, вам сложно играть на гитаре или заниматься гимнастикой. Однако большинство людей развивается вполне гармонично, активно используя все пять систем по мере необходимости. Мы смотрим кино, слушаем радио, делаем массаж - все эти процессы требуют активного участия самых различных систем представления.

Предикаты

Хотя чаще всего мы этого и не осознаем, используемые нами слова и фразы сразу же показывают, какая система представления для нас предпочтительна. Когда человек говорит, что он «не видит света в конце туннеля», становится ясно, что он мыслит визуально. Когда начальник заявляет вам, что ваша идея «звучит интересно», можно сделать вывод, что в этот момент он включает звуковую модальность. Когда друг советует вам «решительно взяться за дело», вы понимаете, что он мыслит кинестетически.

Внимательно прислушиваясь к речи человека в течение некоторого времени, можно получить представление о первичной для него системе представления. Слова и фразы, им используемые, сразу же говорят об этом.

Упражнение

На минуту остановитесь и, прежде чем читать дальше, придумайте несколько слов или фраз, которые могут быть связаны с визуальной, звуковой и кинестетической модальностями.

Как же в этом разобраться? Если вам сложно придумать слова, связанные с определенными системами представления, это говорит о том, что вы мало ими пользуетесь.

Вот список некоторых слов и выражений, связанных с тремя основными модальностями.

Визуальная

Внешность, коровьи глаза, в мгновение ока, прояснить, просветить, маскироваться, исследовать, выставлять напоказ, сфокусироваться, на первый взгляд, графический, туманные выражения, взгляд в прошлое, иллюзия, иллюстрация, в свете, с точки зрения, смотреть, видеть, представить картину, мысленным взором, очевидно, перспектива, картина, заострить внимание, вскрыть, близорукий, спектакль, иметь туманное представление, туннельное зрение, под самым носом, расплывчатый, в пределах видимости.

Звуковая

Слышимость, звонок, ясно слышный, чёткое высказывание, композиция, обсуждение, слухи, в пределах слышимости, гармония, слух, скрытый смысл, слушать, громко и четко, манера говорить, упоминать, отметить, невысказанный, замечание, отчет, говорить, кричать, визжать, молчание, пение, звук, безмолвный, говоря по правде, лишиться дара речи, настроиться, голос, хорошо информированный, слово в слово.

Кинестетическая

Воздействовать на, нести тяжкий груз, сжать до, холодно, прохладно, жарко, столкнуться, пресмыкаться, эмоциональный, заложить основы, снять тяжесть с души, вступить в контакт, схватить, сжать, управлять, держаться изо всех сил, капать на мозги, раздражать, выложить карты на стол, движение, давление, растирать, поверхностный, заострить, шок, скользить по поверхности, прочный, основательный, стресс, барабанить пальцами, щекотать самолюбие, связанный, прикоснуться, закручивать гайки.

Как вы могли убедиться, слова, называемые предикатами, отлично демонстрируют мыслительный процесс, имеющий чувственную ориентацию. Предикатами могут быть существительные, прилагательные, глаголы и наречия. В течение нескольких дней обращайте внимание на речь тех, кто вас окружает.

Предикаты можно выделять и в письменной речи. Прочитайте приведенные ниже отрывки и попытайтесь выделять предпочтительные системы их авторов.

Задача легла на плечи Хелен тяжким грузом. Обычно она воспринимала новые идеи сразу же, но для того, чтобы справиться с новым заданием, ей потребовалось немало времени.
Он слушал, что сказал менеджер, а затем высказал тё, что скопилось у него на душе. Он чувствовал, что они просто не настроены на одну волну.
Кэролайн очень нравились яркие картины, нарисованные автором статьи. Она почти видела, какое впечатление они произведут на читателей.

Ответы:

Кинестетическая система - «легла тяжким грузом», «воспринимала», «справиться».
Звуковая система - «слушал», «сказал», «одна волна».
Визуальная система - «яркие картины, нарисованные», «почти видела», «впечатление».

Совпадающие предикаты

Понимание первичной системы представления играет важную роль в общении. Выявив предпочтительную систему собеседника, вы можете подстроиться под него, что значительно повысит эффективность вашего общения. Вы начнете в буквальном смысле слова «говорить на его языке», и ему будет легче вас понять.

Что можно сказать о приведенном ниже диалоге?

А. Не могли бы вы протянуть мне руку помощи? Мне трудно усвоить новые концепции. Они мне не даются.

В. Я посмотрю, что здесь можно сделать. Возможно, мне и придет в голову яркая идея.

Можно с полной определенностью сказать, что собеседник А использует кинестетическую систему, а собеседник В отвечает ему на визуальном языке, и это осложняет общение. Гораздо эффективнее было бы ответить собеседнику А таким образом:

В. Не ввязывайтесь в это дело. Я постараюсь сдвинуть его с мертвой точки.

Используя ту же модальность чувственно ориентированных предикатов, что и ваш собеседник, вне зависимости от того, совпадает ли она с вашей собственной, вы можете сразу же установить необходимый уровень взаимопонимания. Если вы не уверены в том, какие предикаты следует использовать, то смело смешивайте визуальные, звуковые и кинестетические выражения. В таком случае ваша речь понравится всем. Главное противодействие вызывает лишь активное использование предикатов одной системы, которая не совпадает с предпочтительной системой собеседника.

Система отсчета

Система отсчета - это система, используемая для определения правильности принимаемых нами решений. Если человек использует кинестетическую систему отсчета, то ему необходимо чувствовать, что его решение правильное. Человек, чьей предпочтительной системой представления является визуальная, рисует внутренний образ, который характеризует сложившуюся ситуацию. Люди с первичной звуковой системой представления слышат некий внутренний диалог, подсказывающий правильное решение. В течение несколько недель попробуйте использовать собственную первичную систему представления для проверки принимаемых вами решений. Вы очень быстро поймете, как система представлений помогает вам выбирать правильный образ действий.

Ведущая система

Поскольку наша первичная система представлений является для нас предпочтительной, то логично было бы предположить, что мы используем ее во всех аспектах мыслительного процесса. Однако в действительности у людей может быть совершенно иная «ведущая» система, которая оперирует с сознанием и внедряет в него понятия внешней и внутренней среды.

Воспоминания - вот лучший способ определения своей «ведущей» системы. Что появляется в них первым - образы, звуки или ощущения? Пробудите в себе несколько воспоминаний - и недавних, и относящихся к более далекому прошлому. Если во всех проявляется одна и та же модальность, значит, она является для вас ведущей. Очень важно понимать, что это еще не полное представление, а только ключ, который открывает вам дверь. Каждое воспоминание обладает полным ЗАКОВ-набором представлений, которые хранятся в вашем разуме. Но получаете вы к нему доступ с помощью образа, звука, ощущения, запаха или вкуса.

Глазные ключи доступа

Самый простой и быстрый способ выявления ведущей системы человека - это слежение за его глазами во время ответа на заданный вопрос. Возможно, движения глаз кажутся вам случайными. Скорее всего, вы вообще о них не думаете. Однако в действительности они немедленно выявляют систему представлений, используемую человеком в данный момент. По мере изменений модальности изменяется и направление взгляда.

Глазные ключи доступа (слово «ключ» здесь используется для обозначения сигнала о том, что что-то происходит) являются абсолютно универсальными. Большинство людей использует их совершенно одинаково, хотя в Стране басков в Испании по какой-то неизвестной причине они используются иначе. Большинство левшей дают зеркально отображенные глазные ключи доступа.

В процессе визуального мышления люди смотрят вверх. Когда они смотрят вверх и влево, это означает, что они представляют себе картину, виденную ранее, например свою входную дверь. Глядя вверх и вправо, человек конструирует образ, не виденный ранее, например розового тигра с желтыми полосками.

Глазные ключи доступа

Когда человек скашивает глаза влево, он вспоминает слышанный ранее звук, например голос своего начальника. Глядя вправо, человек слышит незнакомый или сконструированный звук, возможно, сочиняет собственную мелодию.

Когда человек смотрит вниз и влево, он прислушивается к внутреннему диалогу. Большинство из нас слышит некий внутренний голос - своеобразный комментарий нашей жизни. Когда люди смотрят вниз и вправо, это говорит о том, что они анализируют собственные чувства.

Вопросы, связанные с глазными ключами доступа

Для того чтобы выявить ведущую систему представления человека в конкретной ситуации, достаточно задать ему вопрос, который потребует внутренней обработки, а затем посмотреть, в какую сторону он глядит. Научиться распознавать глазные ключи доступа можно только на практике. Один из наиболее эффективных способов обучения - это помощь друга, у которого есть достаточно времени. Попросите его сесть перед вами и задайте ему несколько вопросов, обращал внимание на движение его глаз. Попробуйте выявить ведущую систему вашего друга и догадаться, куда он посмотрит, отвечал на следующий вопрос.

Визуально-зрительное воспоминание (Vr)
Какого цвета ваша входная дверь?
Есть ли в вашем доме камин?
Что видно из окна вашей спальни?

Визуально-зрительная конструкция (Vc)
Как бы вы выглядели с розовыми глазами?
Представьте себе врача с двумя головами.
Как бы вы выглядели, выкрасив волосы в фиолетовый и зеленый цвета?

Звуковое воспоминание (Ar)
Вспомните свое любимое музыкальное произведение.
Представьте, как мяукает кошка.
Попробуйте вспомнить звук мела, которым пишут по грифельной доске.

Звуковая конструкция (Ас)
Представьте себе, как лает говорящий попугай.
Попробуйте сочинить коротенькую мелодию.
Попробуйте услышать рыдание крокодила.

Кинестетика (К)
Почувствуйте покалывание в ступнях.
Какая из ваших ладоней холоднее - правая или левая?
Ощутите порыв ветра на своем лице.

Внутренний звуковой диалог (Аd)
Поразмышляйте о плюсах и минусах смертной казни.
Придумайте вступительную фразу речи, которую вам надо будет произнести на встрече одноклассников.
Спросите себя, что такое счастье, и попытайтесь ответить.

Если результаты покажутся вам необычными, спросите у партнера, о чем он думает. Вполне возможно, что в его доме нет камина, но он представил себе, что он у него есть. Если так оно и есть, то, скорее всего он будет смотреть вверх и вправо, вместо того чтобы смотреть влево, как вы ожидали. А может быть, он сначала повторяет про себя инструкцию, прежде чем дать ответ. В таком случае сначала он будет смотреть вниз и влево.

Совпадающие системы представления

Зная, как человек мыслит в конкретный момент времени, можно значительно повысить эффективность своего общения, не полагаясь только на первичную систему. Вы почувствовали, что предпочтительной модальностью собеседника является визуальная, и начали использовать визуальный язык. Но, заметив, что собеседник смотрит вправо, сделали вывод о том, что он прислушивается к звуковому воспоминанию. Значит, звуковой язык облегчит общение. Понимая «карту» мира собеседника, вы сможете установить с ним подлинное взаимопонимание.

Еще одним преимуществом понимания глазных ключей доступа является то, что вы можете использовать полученную информацию для изменения состояния собеседника. Если ваш знакомый пребывает в плохом настроении и преисполнен жалости к себе, то, скорее всего его взгляд направлен вниз и вправо. Используя слова и жесты, которые помогут ему увидеть будущее в более радужном цвете, вы можете заставить собеседника бессознательно копировать ваши жесты. Тогда его взгляд переместится вправо, и это покажет вам, что он начал конструировать визуальный образ более счастливого будущего.

Распознавание стратегий

Глазные ключи доступа существуют не изолированно. Наблюдая за людьми, вы сможете заметить, что их глаза движутся стандартным образом. Возможно, сначала человек разговаривает сам с собой (звуковая система - вниз и влево), затем он рисует мысленную картину (визуальная конструкция - вверх и вправо) и, в конце концов, проверяет результат (кинестетика - вниз и вправо). Такая последовательность называется «стратегией». В НЛП имеется условная система, которая используется для записи стратегий. Используйте буквы ЗАКОВ для обозначения системы представления, а также буквы «i» и «е», обозначающие внутреннее и внешнее чувства. Например, Ae означает звуковое внешнее чувство, Vi говорит о внутреннем зрительном образе, Vc - это зрительная конструкция, а Ar - это звуковое воспоминание. Более подробно о стратегиях мы поговорим в главе 18.

Другие виды ключей

Помимо речевых шаблонов и движений глаз можно выделить и другие ключи, связанные с системами представления. Люди используют их в различные моменты жизни с той же самой целью, что и движения глаз.

Зрительные, визуальные
Дыхание - поверхностное, верхней частью груди
Голос - на высоких тонах.
Речь - быстрая.
Мышечная напряженность - в области плеч.
Жесты - указывание пальцем.
Положение головы - откинута назад, подбородок поднят.

Звуковые
Дыхание - равномерное, всей грудью.
Голос - отчетливый, уверенный.
Речь - средний темп.
Жесты - руки сложены, как при разговоре по телефону - идет внутренний диалог.
Положение головы - слегка склонена набок.

Кинестетические
Дыхание - глубокое, животом.
Голос - низкий и глубокий.
Речь - медленная, с паузами.
Жесты - руки опущены и расслаблены.
Положение головы - слегка наклонена вперед.

Перекрытие и синестезия

Иногда в НЛП одна система представления используется для того, чтобы получить доступ к другой. Например, мы можем создать ментальный образ чего-либо, а затем добавить к мысленной картине звук. Таким образом, можно связать две любые модальности.

Специалисты в области НЛП часто используют перекрытие для терапевтического вмешательства. Такой прием позволяет переключить внимание пациента с одной системы представления на другую. Приведенное ниже упражнение позволит вам потренироваться в перекрытии.

Этапы

Выберите тему: например езду на велосипеде или плавание.
Начните с системы представления, наиболее естественной для вас. Почувствовав себя на знакомой территории, приступайте к упражнению. Ощутите прикосновение воды к коже, почувствуйте, как напрягаются мышцы ваших ног при нажатии на педали.
А теперь подключите еще одну модальность - ту, которая является для вас почти, что второй натурой, но пока еще не осознана окончательно. Если речь идет о зрительной, визуальной модальности, вы представите себе голубую воду, окружающую ваше тело, увидите, как руки рассекают воду перед вашим лицом. Может быть, в этот момент вас будут окружать другие люди, и вы сможете увидеть их лица или наполовину погруженные в воду тела.
А теперь попробуйте подключить свою самую слабую модальность. В нашем примере такой модальностью может быть звуковая. Возможно, увиденные вами лица подтолкнут вас к тому, чтобы услышать голоса этих людей.

Иногда две системы представления оказываются настолько связанными друг с другом, что одна не может использоваться без другой. В таком случае одна система дает доступ к другой. Чаще всего визуальная или звуковая система обеспечивает доступ к кинестетической, образуя систему «зрение-ощущение» или «звук-ощущение». В последнем случае человек испытывает физическое ощущение, просто услышав определенный звук. Например, звук скрипки может автоматически вызвать ощущение удовольствия. Без музыки ощутить такое чувство человек не может. Этот процесс называется синестезией.

Усиление наименее развитой системы представления

Чтобы добиться успеха в НЛП, вы должны уметь «говорить» на трех языках: визуальном, звуковом и кинестетическом. У большинства людей хорошо развита только одна система, а остальные значительно уступают ей в развитии. Для установления взаимопонимания с любыми собеседниками вы должны уметь без усилий использовать все три системы представления. Понимание собственных предпочтений и предпочтений людей, которые вас окружают, - это хорошее начало, достичь которого можно с помощью упражнений на перекрытие.

Тренируясь в перекрытии, попробуйте подключить вкусовые и обонятельные стимулы. Благодаря таким упражнениям вы сможете развить в себе полный чувственный опыт. Очень важно определить самую хорошо развитую систему, а затем постепенно добавлять к ней все остальные. Чем чаще вы будете обращаться к наименее развитой системе, тем сильнее она станет и тем легче вам будет ею пользоваться.

НЛП в действии

Выявите собственные речевые шаблоны. Запишите свою речь на магнитофон и определите первичную для себя систему восприятия.
Понаблюдайте за глазными ключами доступа на примере окружающих вас людей. Выявите их ведущие системы представления.
Развивайте свои наименее развитые системы представления, используя упражнения на перекрытие.

чистка лица у косметолога

Пользователь, раз уж ты добрался до этой строки, ты нашёл тут что-то интересное или полезное для себя. Надеюсь, ты просматривал сайт в браузере Firefox, который один правильно отражает формулы, встречающиеся на страницах. Если тебе понравился контент, помоги сайту материально. Отключи, пожалуйста, блокираторы рекламы и нажми на пару баннеров вверху страницы. Это тебе ничего не будет стоить, увидишь ты только то, что уже искал или ищешь, а сайту ты поможешь оставаться на плаву.